Développement du B to B

DCP, une réponse aux nouvelles exigences commerciales

Publié dans l'édition Nord N. 8562 par

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D.R.

Frédéric Chaix, l'un des deux créateurs et directeurs de DCP.

Il y a une dizaine d’années, le B to C (Business to Consumer) était monnaie courante, mais les pratiques et solutions commerciales ont doucement laissé place au B to B (Business to Business). Aujourd’hui, et surtout dans un contexte économique instable, les entreprises ont besoin d’optimiser leurs contacts commerciaux afin de générer du chiffre d’affaires et d’asseoir leur notoriété. « Dans cet environnement, accroître la prospection commerciale d’une entreprise est une nécessité de plus en plus admise. Face à cet enjeu, les entreprises se doivent de modifier leurs attitudes en se concentrant davantage sur leur cœur de métier et doivent assurer une meilleure maîtrise de leur segment de marché. La prospection en amont d’une visite commerciale et le suivi des opportunités jusqu’à leur phase de maturité sont un métier à part entière. Il est donc indispensable qu’une entreprise évolue vers des solutions adaptées à ses besoins », indique Jean-Philippe Adriaenssens, l’un des deux associés de DCP.

Fidélisation. Si auparavant l’offre de cette agence était tournée vers un marché de conquête, aujourd’hui la notion de fidélisation est nécessaire. « Nos solutions ont évolué face à un marché toujours plus concurrentiel. Depuis 2008, il existe un fort besoin de rationalisation de l’activité commerciale pour améliorer la productivité d’une entreprise, appuyé par un développement des moyens de communications. Si, au début, DCP fournissait des contacts commerciaux aux commerciaux de ses clients, aujourd’hui notre activité repose à 30% sur la VAD et la fidélisation, bien au-delà de la conquête. Nous sommes par ailleurs à 93% de fidélisation client, en valeur, concernant notre propre portefeuille », affirme Frédéric Chaix, le deuxième directeur associé. Cet ancien chef de produit marketing qui a fait ses preuves dans une agence internationale n’en démord pas : le B to B gagne en maturité, s’expose au grand jour et représente une valeur ajoutée par rapport au B to C. Il représente l’avenir, même si, dans un autre contexte, la frontière entre le marketing B to B et le marketing B to C s’estompe peu à peu. Mais cela relève d’un autre débat. 

Six solutions. Intervenant en France (à 80%) et à l’étranger auprès d’une cinquantaine de grands comptes et PME annuellement, et balayant des secteurs très diversifiés, l’agence nordiste, forte de 30 collaborateurs, a donc pour mission de comprendre la problématique commerciale des entreprises et de proposer des solutions sur mesure, en utilisant différents leviers de performance. « Notre offre se décline en six modules qui sont généralement complémentaires et interagissent entre eux. Lors de la première rencontre, nous évaluons le besoin de l’entreprise et lui proposons la solution adaptée. Concernant le coût de nos services, cela dépend de la force de vente de notre client qui peut alors débourser de 15 000 euros par an à plusieurs centaines de milliers d’euros », explique Frédéric Chaix avant de détailler peu à peu les solutions : le conseil en développement commercial avec la mise en place d’un plan d’action externalisé, l’identification et la qualification des décideurs acheteurs pour lesquelles DCP apporte une aide au ciblage, la prise de rendez-vous et la détection de projets avec une offre de prospection externalisées pour permettre à l’équipe commerciale déjà en place de se consacrer à la négociation, la VAD et la relation client B to B, la gestion des leads que DCP fournit à ses clients sous différentes formes et, enfin, la formation à la prospection.

Programme de formation. Depuis 2001, l’agence a encore diversifié et étendu ses services avec la création d’un Institut de formation en développement et en accompagnement commercial (IFDAC) qui vise à améliorer l’efficacité du dispositif externalisés et à augmenter les performances des équipes internes. Bien sûr, ce tout nouveau dispositif, qui rencontre déjà un certain succès, ne s’apparente pas à une formation commerciale basique mais plutôt à une formation poussée et opérationnelle : professionnalisation des outils de vente, optimisation du retour sur investissement, etc. Ce programme répond aux volontés d’internalisation sous forme de transfert de savoir-faire, d’amélioration du processus commercial global et de la transformation en vente.

DCP, qui frôle 10% de croissance annuelle depuis cinq ans et qui a réalisé 1,6 million d’euros de chiffre d’affaires l’an dernier, prouve donc son savoir-faire sur le marché du B to B.