La vie secrète des appels d'offres

Pourquoi se fâcher ?

Publié dans l'édition Pas de Calais N. 8625 par

Dans un agréable essai de novembre 2013 sur les appels d’offres relatifs aux prestations de communication, Eric Bentot raconte, avec humour et à travers de multiples anecdotes, les relations donneurs d’ordre/prestataires.

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CAPresse 2014

 «Pour une réforme des compétitions d’agences de communication sans se fâcher…» : l’ancien journaliste Eric Bentot dresse le constat des manquements, divergences, erreurs, pratiques douteuses et autres scories qui polluent les relations entre les agences de communication et leurs clients. En 27 épisodes, il s’appuie sur des exemples concrets (où personne n’est cependant jamais cité). «Comment expliquer que ce livre se propose de parler autrement, mais très concrètement, de l’aggravation des dysfonctionnements du système concurrentiel du marché de la communication d’entreprise, et de l’inquiétante détérioration de la relation entreprise/agence qui en découle ?» L’auteur plaide ainsi pour un «choc de simplification», énumérant avec humour les acronymes avec lesquels il faut jongler pour pouvoir soumissionner : « Je suis constitué d’un RC, et des formalités DC1, DC2, DC3, DC6… Je renferme aussi un CTTP, un CCAP, CCAG, et un CCTG… Je dispose également d’un cahier des charges, d’un bordereau de prix… Je suis le dossier du marché public auquel vous avez décidé de participer.»

 «J’y vais ou j’y vais pas ?».  Episode 4, page 37 : « J’y vais ou j’y vais pas ?». Les questions fusent dans l’agence avant qu’elle décide de se lancer. «Qui est le directeur de la communication ? Quelle est l’agence sortante ? Est-elle liée à la direction de la communication ? L’entreprise est-elle satisfaite de ses prestations ? Sortir la sortante est-il possible ? Avons-nous une idée du budget, car les Achats refusent de le dévoiler ? Quelles sont les autres agences sélectionnées ? Sont-elles proches de la direction de la communication ? Combien faudra-t-il investir pour rendre une offre digne de ce nom ? Le profil de notre équipe a-t-il une chance de séduire nos interlocuteurs ? Sont-ils plutôt corporate ou détendus ?.… La parano bat son plein», s’amuse Eric Bentot. Et si vous échouez, la réponse est : « désolé de vous répondre si tardivement»… Mais pas d’arguments tangibles même si on vous dit que vous êtes trop cher : le tarif de vos concurrents ne vous sera jamais communiqué. Quant au dialogue entre les interlocuteurs, il se nomme «dialogue compétitif» et a pour objet de stimuler les candidats et de les étreindre comme on écrase une marge… L’auteur indique que les rencontres font souvent évoluer le cahier des charges lui-même ! Comme si les donneurs d’ordre n’avaient pas toujours une idée précise de leurs besoins et de leur stratégie. Parfois ironique, l’ancien journaliste, actuellement communicant, souligne le cynisme des commanditaires : «Parfois, l’envie de reconduire le sortant est là mais la pression interne impose l’appel d’offres (dans le privé). (…) Un cahier des charges réduit au strict minimum, n’offrant aux candidats aucune information majeure pour orienter leurs travaux… Un bref oral individuel sommaire durant lequel vous n’obtenez rien de votre interlocuteur qui va jusqu’à oublier de vous demander votre nom. (…) Sauf miracle, vous êtes condamné à faire le lièvre». « Celui qui ne sait pas se fâcher est un sot, mais celui qui ne veut pas se fâcher est un sage« , cite l’auteur dans un incipit qui peut servir de conclusion.