Le 1er rendez-vous cédant/ repreneur : comment le réussir?

Publié dans l'édition Nord N. 94 par

 

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La préparation du 1er rendezvous avec le cédant

Avant ce premier rendez-vous, vous devez en tant que repreneur faire en sorte de recueillir le maximum d’informations sur l’entreprise. En plus du dossier de présentation qui a pu vous être remis par un intermédiaire et de la présentation de l’entreprise qu’il a pu vous en faire, vous devez travailler le dossier par une approche du marché et du métier de l’entreprise en question. Ces éléments doivent vous permettre de définir une “trame” d’entretien. Si le dossier vous a été présenté par un intermédiaire, vous saurez en plus sur quel terrain vous vous aventurez et les questions trop sensibles qu’il vaut mieux différer.
Vous devez ensuite préparer la façon dont vous allez vous présenter au cédant en vous adaptant à l’entreprise en question et vous fixer les objectifs à atteindre lors de ce premier rendez-vous (établir un premier contact, convaincre le cédant de l’adéquation de votre profil avec son entreprise, éclaircir certains points par rapport au dossier de présentation, …)

Le déroulement du 1er rendez-vou

Le jour de la première rencontre avec le dirigeant est arrivé. Même si un intermédiaire a préparé ce rendez-vous et que chacune des parties a eu un certain nombre d’informations de façon réciproque, c’est tout de même dans la plupart des cas deux “inconnus” qui se rencontrent pour parler d’un sujet aussi important que la cession d’une entreprise.
Le cédant est généralement à l’origine du choix du lieu de la rencontre. En dehors de certaines contraintes fortes de confidentialité, ce premier rendez-vous se déroule généralement dans l’entreprise
. En plus des deux principaux protagonistes, l’intermédiaire en charge du dossier peut être également présent à ce rendezvous. En tant que repreneur, vous vous y rendez généralement seul car la présence d’un conseil pourrait se traduire aux yeux du cédant comme un manque d’autonomie ou d’assurance. Vous devez également être attentif à la présence ou non d’associés qui détiendraient une participation significative du capital de l’entreprise afin de déterminer rapidement les réels pouvoirs de décision du dirigeant assis en face de vous et prévoir si nécessaire l’organisation des prochains rendez-vous incluant l’ensemble des véritables décideurs.

Votre premier objectif est de créer un climat favorable. Paradoxalement, bien que ce soit l’entreprise qui est en vente, c’est à vous de vous vendre. Généralement, c’est donc vous qui prenez en main la conduite de l’entretien. Vous commencerez par vous présenter (âge, cadre familial, formation, évolution de carrière,…) puis à exposer vos motivations à la reprise d’une entreprise et le pourquoi de votre intérêt pour celle-ci en particulier. Le cédant n’acceptera généralement pas par la suite d’aborder des questions confidentielles ou de commencer à se dévoiler si vous restez pour lui un inconnu. N’oubliez jamais d’adapter votre discours au dirigeant qui est face à vous. Inutile d’étaler diplômes et carrière si votre cédant est autodidacte. Préférez alors insister sur certains points de votre parcours professionnel qui vous amènent à être là, devant lui aujourd’hui. Vous devez rassurer le cédant sur vos capacités professionnelles, mais également sur vos capacités à diriger cette entreprise.
Votre comportement, votre attitude et vos questions doivent traduire votre motivation et vos aptitudes mais aussi montrer de l’humilité, du respect et de la compréhension pour le cédant. Son entreprise, c’est généralement toute sa vie. Des années de travail, de réussites, de bonheur et de tracas. Il a généralement sacrifié beaucoup pour assurer la bonne marche de ses affaires et prendre la décision de passer la main n’est pas forcément facile. Alors vous marquerez des points en étant intéressé mais pas indiscret, en étant attentif aux axes de développement sans vous montrer surpris que ceux-ci n’aient pas été exploités plus tôt par le cédant. Beaucoup de premiers rendez-vous échouent suite à des questions ou des remarques mal formulées ou mal perçues qui laissent ensuite une impression indélébile.
Vous devez ensuite être à l’écoute et savoir observer le cédant et son environnement. L’écouter sera très riche d’enseignements sur son histoire, la vie de l’entreprise, ses motivations mais aussi parfois ses freins à la cession, son rôle dans l’entreprise, son point de vue sur le marché, sur la concurrence … L’observation vous apportera d’autres informations. Soyez attentif à la qualité de l’accueil, à la sérénité ou à des signes d’inquiétude du dirigeant, à la modernité ou non des locaux, à l’état de l’outil de production, à la présence ou non d’un matériel informatique, à l’organisation dans les bureaux et l’atelier, …

Les points à aborder lors de ce rendez-vous sont vastes. De l’historique de l’entreprise à l’organigramme en passant par la description du marché, de l’évolution de l’activité sur les dernières années, des investissements réalisés et à faire, des locaux, des axes de développement, des fournisseurs, du type de clientèle, de la rémunération du cédant, des hommes clefs, … Vous ne pourrez bien sûr pas aborder tous ces sujets en profondeur lors de ce premier rendezvous. Si vous avez entre les mains un dossier de présentation de l’entreprise, mieux vaut montrer que ces informations sont déjà acquises et que vous avez étudié votre dossier. Il ne faut en effet pas oublier que le cédant a dans ce cas investi déjà du temps dans la réalisation de ce document pour en gagner par la suite. Validez donc juste avec lui un certain nombre d’informations et consacrez alors déjà du temps pour aller plus loin qu’un simple rendez-vous de découverte de l’entreprise. En fonction du degré de confiance qui se sera instauré, d’autres points pourront être abordés dès ce premier rendez-vous comme par exemple l’existence de litiges en cours ou le fait que le cédant soit en contact avec d’autres candidats repreneurs. En tout état de cause, il ne faut pas le brusquer et avoir l’intelligence de sauter certaines questions en fonction du contexte et du climat.

Dernièrement, il est déconseillé de discuter du “prix” lors de la première rencontre, encore plus d’entreprendre une tentative de négociation à la baisse! C’est bien l’ensemble des informations obtenues lors de ce rendez-vous et des suivants qui vous permettront, avec du recul et de l’analyse, de vous faire votre propre idée de la valeur de l’entreprise. Il sera alors beaucoup plus opportun d’aborder cette question lors des prochains rendezvous.

La conclusion et l’après 1er rendez-vous

Après avoir vérifié que les objectifs fixés pour ce premier rendez-vous aient été atteints dans la mesure du possible, n’oubliez pas de remercier le cédant pour le temps consacré et promettez-lui de revenir vers lui d’ici quelques jours.
Si le dossier vous intéresse, vous reprendrez contact avec lui ou son conseil quelques jours plus tard pour lui montrer votre intérêt et le solliciter pour un second entretien. Si vous décidez au contraire de ne pas aller plus loin, ayez la courtoisie de l’en informer et de lui renvoyer les documents à caractère confidentiel qu’il aurait pu vous remettre lors de cette rencontre.
Dans tous les cas, faites toujours un bilan “à froid” de ces premiers rendez-vous aussi bien sur l’entreprise en question (est-ce que je confirme mon intérêt pour ce dossier ?) que sur votre prestation (ai-je convaincu le cédant et suis-je en adéquation avec mon projet et mon profil ?).

En conclusion, soyez-vous même, avec vos qualités, vos ambitions, vos objectifs et vos interrogations. C’est le meilleur moyen de vous vendre et d’être crédible auprès du dirigeant en lui montrant que vous êtes l’homme de la situation pour lui succéder. N’oubliez jamais que beaucoup de choses se passent dès le premier rendez-vous! Simplicité, humilité, écoute, persuasion, patience et curiosité font partie des principales qualités qu’un repreneur doit avoir au cours de ces premiers entretiens. C’est en créant une amorce de confiance réciproque lors de ce premier rendez-vous que se posent les bases de réussite d’une future négociation.

1- Le Bureau de rapprochement des entreprises (BRE), service de la Chambre de commerce et d’industrie de région Nord de France, est spécialisé dans l’accompagnement et la mise en relation entre cédants et repreneurs de PME-PMI. Pour plus d’informations et obtenir un rendez-vous avec un conseiller en cession/acquisition de PME-PMI, veuillez contacter Claudette ADAMSKI au 03 20 63 79 71 – c.adamski@norddefrance.cci.fr – 2, Palais de la Bourse – 59000 LILLE.