Etre ou ne pas être un repreneur …

Sur 10 personnes qui souhaitent reprendre une entreprise, nous pouvons estimer que seulement
une ira au bout de son projet. Etre ou ne pas être un repreneur, telle est la question que vous
devez vous poser avant de vous lancer dans cette aventure ! De la réflexion à la conclusion de
la reprise, en passant par la définition du projet, la recherche de cibles et la négociation avec
le vendeur, vous devez faire valoir une motivation à toute épreuve et un nombre important de
qualités. Les avez-vous ?

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Au stade de la réflexion et avant de commencer toute démarche, vous devez tout d’abord savoir faire votre autoanalyse. Plusieurs conditions sont en effet à réunir pour savoir si vous avez les capacités à reprendre une entreprise. Malgré des formations, des parcours professionnels et des expériences variés, de nombreux points communs existent entre ceux qui ont concrétisé la reprise d’une société.

La première des conditions est évidemment d’avoir le profil d’un chef d’entreprise. Le “vrai” repreneur est celui qui a une vision claire de ce qu’est la vie au quotidien d’un dirigeant. Vous serez en effet amené à être l’homme orchestre, capable de résoudre des problèmes liés à la direction générale d’une entreprise mais aussi ceux liés aux aspects commerciaux, sociaux, techniques, de management, de logistique, de communication… Il est donc conseillé dès ce stade pour un repreneur potentiel d’avoir occupé au minimum, en tant que salarié, un poste de direction et/ou de management d’équipes. La connaissance du monde de l’entreprise est un plus et un repreneur qui n’aurait travaillé que dans des grands groupes doit aussi être capable de s’adapter à ce contexte totalement différent.

Avoir les compétences d’un dirigeant d’entreprise est une chose, avoir la volonté de le devenir et d’assumer ce nouveau statut et ces nouvelles responsabilités en est une autre. Pour devenir repreneur et dirigeant, il vous faut avant tout accepter de perdre le “confort” du salarié. On ne reprend pas une entreprise juste pour ne plus avoir de comptes à ne rendre à personne. Quand on est dirigeant, les comptes ne sont plus à rendre à un patron mais aux clients, aux salariés, aux banquiers, … Etre prêt à quitter votre emploi pour partir dans l’aventure d’une reprise d’entreprise est ainsi souvent le vrai test pour vérifier votre détermination dans ce projet.

La capacité à faire face à la “solitude” est également à prendre en compte pour votre projet de reprise. Tout repreneur n’est en effet jamais assez bien conscient de ce qu’engendre le passage du statut de salarié à l’agenda bien rempli et aux missions bien établies à celui de repreneur dans l’attente, chez lui, de dossiers de reprise à étudier.

Une autre condition est l’adéquation de votre projet de reprise avec votre projet personnel et familial. L’adhésion de vos proches, notamment celle de votre conjoint, est pri-mordiale. Si l’entourage familial n’apporte pas tout son soutien et sa compréhension à votre projet, vous avez peu de chance de le voir se concrétiser. Beaucoup de repreneurs considèrent en effet qu’ils n’y seraient jamais arrivés sans cette compréhension, ce consentement et ce soutien familial, voire amical, au cours de l’ensemble du processus de reprise d’une entreprise.

La dernière condition, et non la moindre, est de posséder un apport financier personnel suffisant pour financer l’opération. Les financements à 100% n’ont pas cours dans le milieu de la reprise d’entreprise. Dans le contexte actuel, les partenaires financiers vous demanderont une implication financière sous forme d’un apport personnel représentant en moyenne 30 à 40 % de la valeur de l’entreprise, voire plus. Ce ratio dépendra de la qualité propre du dossier de reprise, de la rentabilité de l’affaire, du prix d’acquisition, mais aussi de votre motivation et votre adéquation avec l’entreprise à reprendre.

Vous venez de passer le premier stade de réflexion sur vos capacités personnelles et financières et votre motivation à reprendre puis diriger une entreprise. Ce n’est pas tout ! Il vous faut maintenant vous poser d’autres questions concernant la recherche de la cible à reprendre.
Avez-vous en effet défini votre projet de reprise ? Ceux qui pensent pouvoir tout reprendre car ils ont un profil “généraliste” ne vont pas forcément très loin car logiquement ils peinent à communiquer sur leur projet et à se démarquer des autres candidats. Vous devez avoir conscience de ce que vous savez faire et de ce que vous voulez faire, mais aussi et surtout de ce que vous ne savez pas et ne voulez pas faire. Vous devez ainsi savoir définir un projet de reprise à votre portée, c’est-à-dire en adéquation d’un côté avec vos domaines de compétences, votre savoirfaire, vos connaissances techniques dans certains secteurs d’activités et d’un autre votre capacité d’investissement.

Vous devez ensuite posséder un minimum de connaissances dans des domaines tels que la comptabilité, la gestion, voire le juridique et le fiscal. Bien encadré de spécialistes (expertscomptables, avocats, notaires, …), vous allez devoir cependant effectuer seul une première analyse des dossiers qui vous sont présentés. N’oubliez jamais que le bilan d’une entreprise est une chose mais que tout ce qui ne concerne pas les chiffres (le métier, le savoir-faire, la position sur le marché, l’image de marque, le climat social, la motivation du personnel, le fichier client, l’état réel des stocks, …) est tout aussi important à ce stade de l’analyse du dossier.

Ensuite, vous allez devoir faire preuve d’un certain nombre de qualités au cours des discussions et de la négociation avec le vendeur. La règle de base en la matière est d’être vous-même, avec vos qualités, vos défauts, vos ambitions, vos objectifs et vos interrogations. C’est le meilleur moyen de vous vendre, d’être crédible auprès du dirigeant et de le convaincre de vous céder son entreprise en lui montrant que vous êtes l’homme de la situation pour lui succéder. Et n’oubliez jamais que tout cela se passe dès le premier rendez-vous ! Simplicité, humilité, écoute, persuasion, patience et curiosité font partie des principales qualités que vous devez avoir au cours de ces premiers entretiens.

Il y a enfin le moment où vous devez être capable de conclure la reprise, de vous décider à agir, à passer le cap, à changer le cours de votre vie en finalisant la reprise et en signant l’acte de vente. Un certain nombre de repreneurs potentiels n’y arriveront jamais en trouvant toujours un prétexte sur le dossier de reprise en question que d’autres repreneurs surmonteront. A ce stade final de la négociation, de la ténacité, de la fermeté et du sang froid vous seront demandés pour réussir le closing avec le cédant.

Les qualités nécessaires au “vrai et bon” repreneur sont donc nombreuses. D’autres comme la mobilité géographique viendront s’y ajouter en fonction des dossiers étudiés. L’ensemble de ces éléments doivent vous permettre de faire le point sur vous même et sur votre projet de reprise, et ainsi vous aider à poursuivre votre projet ou à changer votre objectif. Tout le monde n’est pas repreneur et dirigeant d’entreprise. Racheter puis diriger une entreprise est un parcours du combattant et un métier à temps plein dans lequel on ne s’engage que lorsque l’on est sûr de posséder la motivation et les qualités requises. Pour toutes celles et ceux qui répondent à ces “critères”, nous serons heureux de vous retrouver au plus vite pour vous accompagner dans cette merveilleuse aventure de la reprise et de la direction d’entreprise !

(1) Le Bureau de rapprochement des entreprises (BRE), service de la Chambre de commerce et d’industrie de région Nord de France, est spécialisé dans l’accompagnement et la mise en relation entre cédants et repreneurs de PME-PMI. Pour plus d’informations et obtenir un rendez-vous avec un conseiller en cession/ acquisition de PME-PMI, veuillez contacter Claudette ADAMSKI au 03 20 63 79 71 – c.adamski@norddefrance.cci. fr – 2, Palais de la Bourse – 59000 LILLE.