Comment les PME peuvent exporter

L’export, mode d’emploi

En 2016, les exportations dans les Hauts-de-France atteignaient 45,68 milliards d’euros, le Nord – Pas-de-Calais représentant près de 70% des exportations régionales.* L’industrie (automobile, sidérurgique, chimique) représente l’écrasante majorité des exportations, et les PME, si elles ne se taillent pas la part du lion, peuvent malgré tout tenter l’aventure…

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À Boulogne conception marine, l'export est entré dans les habitudes depuis bien longtemps.

Dans les Hauts-de-France, 10 000 entreprises exportent leurs produits dans les pays voisins (Belgique, Angleterre…), mais aussi au Japon, aux Etats-Unis ou au Canada, par exemple, pour les grandes entreprises industrielles. La région, malgré son déficit commercial, est la 5e exportatrice du pays. Dès lors, si une entreprise est tentée, elle peut se rapprocher de structures telles que les chambres consulaires pour obtenir de l’aide pour tenter cette aventure en terre inconnue. «L’export peut être accessible à un grand nombre de PME», affirme Nathalie Baude, chargée des dossiers d’export pour le compte de la CCI Hauts-de-France, qui a une cellule dédiée depuis plus de dix ans. «Mais une entreprise ne peut pas exporter un produit de consommation classique, sinon il sera très difficile de se lancer dans l’export.» L’aventure de l’export marche mieux avec un produit innovant, particulier ou différent, pour ne pas se frotter à une concurrence pléthorique. En général, les produits locaux, typiques, sont ceux qui ont le plus de succès. Anne Boulogne, de Boulogne conception marine, une entreprise de six salariés basée à Gravelines qui fait des catamarans haut de gamme depuis une vingtaine d’années, en est le parfait exemple. «Nos produits sont utilisés un peu partout dans le monde», confie celle qui a mené la barque avec son mari durant tout ce temps. Les exportations constituent l’essentiel de son chiffre d’affaires : Australie, Hong Kong, Israël… Il s’agit d’une niche, où chaque client est en contact avec d’autres. Le bouche à oreille, positif comme négatif, va très vite.

«L’export peut être accessible à un grand nombre de PME»

Quel pays pour quel produit ?

«Il n’y a pas de réponse universelle ou de corrélation entre un produit et un ou plusieurs pays», avertit Nathalie Baude. La conseillère résume : «Une entreprise doit avoir une bonne stratégie avant de se lancer. Pour cela, deux possibilités s’ouvrent : soit on suit ce qu’ont fait les autres (on peut aller en Amérique du Sud, en Asie ou en Afrique où les marchés sont en expansion), soit on cherche une niche à explorer.» Les opportunités sont, selon elle, nombreuses, il faut juste savoir les saisir. L’entreprise doit donc avoir «une vraie stratégie» et s’y tenir, «même si le monde d’aujourd’hui demande certaines capacités d’adaptation». Soit la manière de vendre son produit, mais aussi parfois le produit lui-même, en fonction du mode de consommation.

Nathalie Baude, de la CCI International, a une solide expérience en ce qui concerne l’export.

Se préparer avant de sauter

Toutefois, avant de plonger dans le grand bain, il faut se préparer. «On n’aborde pas une expédition à l’international comme on l’aborderait en France. Il faut maîtriser certains aspects du commerce international, la logistique, les moyens de paiement… Nous proposons des diagnostics aux entreprises souhaitant tenter l’expérience, pour voir si leur projet est viable. Il faut une bonne stratégie et un business plan bien préparé. Ce n’est pas une démarche anodine.» L’export met grandement à l’épreuve les capacités d’adaptation d’une entreprise. «Mon entreprise a-t-elle les capacités de production nécessaires ? Ai-je une trésorerie suffisante ? Les conditions générales de vente sont-elles adaptées ? Ce sont des questions importantes qu’il est vraiment nécessaire de se poser avant de se retrouver au pied du mur», prévient Nathalie Baude. Pour ce qui est des juristes et de l’aspect légal -contrats, dépôt de marques, etc.), l’entreprise peut très bien se faire aider là aussi, même s’il faut être attentif à une somme de déclarations fiscales spécifiques. Toutefois, si l’entreprise est bien structurée et préparée, que ce soit en termes de ressources humaines (la maîtrise de langues étrangères) ou de productivité, de moyens financiers (pour investir à plus ou moins long terme) et de stratégie, l’export n’est pas inenvisageable. «La CCI a établi un diagnostic pour 700 entreprises dans la région, avec en moyenne 50 salariés. Quand tout va bien, on a le temps de tout préparer. En termes de timing, il ne faut pas forcément attendre que ça aille mal sur le marché national pour aller en conquérir d’autres.» Une fois lancée, l’entreprise doit persévérer, s’ouvrir, travailler en réseau, échanger avec d’autres sociétés qui exportent et, pourquoi pas, prospecter à plusieurs et faire des actions groupées.

Une trajectoire naturelle ?

Pour Boulogne conception marine, l’export allait quasiment de soi «Après avoir lancé notre activité en France, nous avons commencé à avoir des demandes de clients étrangers en Europe. Puis, avec la réputation amenée par nos régates, notre marché s’est agrandi.» L’entreprise est présente sur un grand nombre d’événements bien connus des navigateurs, ce qui lui permet d’avoir une vitrine très appréciable. «Ça nous permet aussi de faire essayer nos bateaux sur place, ce qui nous aide beaucoup.» Se déplacer, confirme Nathalie Baude, est éminemment important. «À chaque nouveau pays où l’on vend un bateau, c’est comme une graine que l’on laisse derrière nous.» La graine a l’occasion de germer, par la suite, pour donner vie à un nouveau marché. «La barrière de la langue n’est pas un obstacle insurmontable.» Et puis, de toute façon, avant de réussir, il faut bien essayer.